【課程背景】

　　隨著當(dāng)前金融界競爭的日益激烈，企業(yè)銷售的個性化要求越來越高;同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗銷售的營銷實力。作為企業(yè)與客戶的橋梁，銷售承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升銷售的服務(wù)禮儀意識塑造個人品牌?業(yè)營銷能力?掌握營銷機會獲得成功?如何分析客戶心理、制定營銷策略?如何維護(hù)客戶關(guān)系?… 本課程將與您系統(tǒng)分析企業(yè)營銷業(yè)務(wù)實質(zhì)，快速提升銷售的個人品牌塑造與業(yè)務(wù)營銷的綜合實力

　　【課程收益】

　　★通過課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握禮儀背后傳遞的深層次內(nèi)涵;

　　★通過課程中所涉及的方法，幫助學(xué)員提升在一對一銷售過程中的銷售技巧;

　　★通過課程中所涉及的方法，幫助學(xué)員提升在一對多演講銷售中的銷售技巧;

　　★通過課程中的啟發(fā)，挖掘?qū)W員的銷售潛能;塑造職業(yè)化形象;提升綜合素養(yǎng)

　　★通過課程中的工具，讓學(xué)員建立自信，懂得提升業(yè)績從提升自己做起，關(guān)注大趨勢并不斷創(chuàng)新。

　　【課程對象】企業(yè)銷售、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理

　　【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學(xué)習(xí)

　　【課程時長】2天 6小時\天

　　【課程大綱】

　　第一講：關(guān)于溝通你不知道的事

　　　一、溝通的定義——互動總結(jié)

　　　二、溝通的原則

　　　三、為什么你會吃力不討好——喬哈里視窗

　　　　　(一)隱私象限

　　　　　(二)公開象限

　　　　　(三)盲區(qū)象限

　　　　　(四)潛能象限

　　　四、影響你溝通效果的神奇數(shù)字及三種語言(55/38/7)

　　　　　(一)視覺語言

　　　　　(二)聲音語言

　　　　　(三)文字語言

　　第二講：溝通營銷策略專訓(xùn)

　　　一、溝通與營銷的關(guān)系

　　　　　(一)營銷中的感官思維

　　　　　(二)營銷玩的就是記憶

　　　　　(三)打開營銷記憶的“五感開關(guān)”

　　　二、溝通營銷的四大流程

　　　　　(一)望——如何察言觀色

　　　　　　　1、溝通營銷中肢體語言微表情的識別方法

　　　　　　　　(1)眼睛

　　　　　　　　(2)微笑

　　　　　　　　(3)手勢

　　　　　　　　(4)站姿

　　　　　　　　(5)坐姿

　　　　　　　　(6)走姿

　　　　　　　2、如何用視覺語言拉近與客戶的關(guān)系風(fēng)水

　　　　　　　3、快速區(qū)分不同類型的客戶群及對策實戰(zhàn)

　　　　　　　　(1)視覺型客戶

　　　　　　　　(2)聽覺型客戶

　　　　　　　　(3)觸覺型客戶

　　　　　　　4、識別客戶的購買信號

　　　　　(二)聞——聽出動機，聽出尊重，聽出策略

　　　　　　　1、瞬間產(chǎn)生信賴感的聆聽四步法則——恩、啊、哇、咦

　　　　　　　　(1)恩——同頻原則

　　　　　　　　(2)啊——認(rèn)可原則

　　　　　　　　(3)哇——贊美原則

　　　　　　　　(4)咦——互動原則

　　　　　　　2、贊美中的三個層次

　　　　　　　　(1)0級反饋

　　　　　　　　(2)?級反饋

　　　　　　　　(3)∥級反饋

　　　　　　　3、如何使用贊美中的∥級反饋塑造客戶的行為

　　　　　　　　(1)二級反饋模型

　　　　　　　　(2)BIC反饋模型

　　　　　　　4、贊美原則的使用壁壘

　　　　　(三)問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式

　　　　　　　1、什么樣的問題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向

　　　　　　　2、問題的種類

　　　　　　　3、如何用問挖掘客戶需求

　　　　　　　4、如何用問解決客戶痛點

　　　　　　　5、如何用問解除投訴異議

　　　　　　　6、如何用問解除客戶抗拒

　　　　　　　7、6+1締結(jié)法則讓你的提出成交臨門一腳

　　　　　(四)說——說出思路，說出出路

　　　　　　　1、迎合與引導(dǎo)的技巧——增強客戶粘性

　　　　　　　2、產(chǎn)生共頻增強溝通粘性的——模仿引導(dǎo)法

　　　　　　　3、知己解彼的關(guān)鍵步驟——同理心與驗證

　　　　　　　4、快速成交的6大成交方法(重點)

　　　　　　　　(1)好處成交

　　　　　　　　(2)價值成交

　　　　　　　　(3)時間成交

　　　　　　　　(4)案例成交

　　　　　　　　(5)情緒成交

　　　　　　　　(6)狀態(tài)成交

　　　　　　　5、吸引客戶的聲音形象塑造(重點)

　　　　　　　　(1)音質(zhì)、音量——氣息訓(xùn)練

　　　　　　　　(2)語氣、語調(diào)——共鳴、聲音位置訓(xùn)練

　　　　　　　　(3)邏輯性——4+3模式

　　　　　　　　(4)表情的配合——綜合表達(dá)演練